Yaşam döngüsünde temel ihtiyaçların karşılanması için bir şekilde ticaret yapıyoruz. Zorlu piyasa ve rekabet şartlarında satışa hızlı ulaşmanın yolu nedir? Evet, aynı ürünü/hizmeti binlerce kişi sunuyorken siz bu rekabette nasıl öne geçersiniz.
Aşağıda sunacağım bilgileri; direkt pazarlama yaparken, ürünlerle ilgili reklam verirken, sitenizde satarken kullanabilirsiniz. Kısaca müşteriye ürünü sunduğunuz her noktada bu üç maddeyi yerine getirmeniz gerekir.
Müşteri bir ürünü alırken özellikle internetten mutlaka araştırma yaparlar. Çıkan binlerce seçenek arasında alım kararı verirken aşağıdaki maddelerin karşılığını ararlar.
İLK 15 DK KURALI
NEDEN ALMALI
NEDEN BU ÜRÜNÜ ALMALI
NEDEN SENDEN ALMALI
İLK 15 DK KURALI
Tüketicilerin % 90’ı ürünü almaya ilk 15 dk da karar verir. Yapacağımız tüm girişimlerde ilk 15 dk iyi değerlendirilirse sonuç satışa dönecektir. İlk 15 dk nın 5 dk sını kısa sohbet ile aslında bilgi toplayarak geçirmeli. İş hayatı, geliri, ev sahibi olup olmamalı, araba sahibi olup olmaması gibi bilgiler ilk 5 dk da alınır. Sonraki aşamalar için artık elimizde bilgiler mevcuttur.
NEDEN ALMALI: İHTİYAÇ HİSSETTİRMEK
İnsanlar durup dururken alım yapmazlar. Alışveriş için harekete geçmenin temel anahtarı ihtiyaç hissetmektir. Çok geniş bir yelpazeye sahip olan ihtiyaç hissetmek; bazen stres atmak için bile olmaktadır. Bu sebeple aslında insanlar alım yapmak için bahane ararlar.
O halde müşteriye ihtiyaç hissettirmek ilk adımdır. Yani müşteri o ürünü NEDEN almalı.
Ürünün müşteriye sağlayacağı bir fayda veya müşterinin bir problemine çözümü olmalı. İlk aşamada bunu anlatmalı, ikna etmeli.
Örnek verecek olursak; balık oltası satıyorsunuz. Müşteri için çok ta ihtiyaç olmayan bir ürün. Ama biz ilk 5 dk da bazı bilgiler aldık. Şimdi tam da bunları kullanma zamanı. Mesele yoğun bir iş hayatı var ise, stresli döngüye verilecek küçük bir balık tutma molasının faydaları anlatılır. Eğer ki iş hayatı yoğun değilse yani zaten sosyal yaşamı zengin ise, balık tutmanın ekstra renk katacağı anlatılır. Küçük hikâyeler ile süslenerek müşterinin zihninde balık tutma süreci canlandırılır.
NEDEN BU ÜRÜNÜ ALMALI: AVANTAJ HİSSETTİRMEK
Problemi yâda faydayı sunarak müşteriyi ikna ettik. İkinci aşama aynı faydayı sağlayacak muadil binlerce ürün var iken enden bu ürünü tercih etmeli. Bu noktada sizin sunduğunuz ürünün yâda hizmetin avantajları anlatılmalı. Kesinlikle rakip ürünler kötülenmeden sadece sizin ürünün avantajları anlatıldığında müşteri zihninde zaten karşılaştırma yapacaktır.
NEDEN SENDEN ALMALI
Müşteri ihtiyaç hissetti, ürünü de almaya karar verdi. Şimdi aynı ürünü satan onlarca belki binlerce mağaza var neden senden almalı? Satışlar genelde bu noktada olumlu/olumsuz sonlanır. Yazının başında ne dedik müşteri ürünü almaya ilk 15 dk da karar verir.
Sizin tavrınız en önemli etkendir. Size güven hissettiyse, satış sonrası destek göreceğine inandıysa alımı yapar. Aksi halde aynı ürünü daha çok güveneceği farklı bir mağazadan alır. O halde yapılacak işlem ürünün arkasında olacağınızı, problem olduğunda destek sunacağınızı müşteriye hissettirmelisiniz. Bunu yaparken gereksiz abartılı hareketlerden mutlaka kaçınmalısınız. Müşteri samimiyet ister.
Sattığınız ürün verdiğiniz hizmet ne olursa olsun bu maddeler sıra ile doğru şekilde uygulandığında sonuç alma oranınız oldukça yükselecektir. Ve satıştan sonra da müşterinin beklediği gibi davranırsanız ve sunduklarınızı yerine getirirseniz yeni satışlara kapınızı açmış olacaksınız.